Materi Pelatihan Lengkap Teknik Negosiasi

Dalam bisnis hampir semua orang bisa melakukan negosiasi, bisnis dan negosiasi menjadi satu kesatuan. Sebagian besar masalah dalam bisnis terutama di lapangan sering disebabkan oleh kurangnya pengetahuan tentang bagaimana cara untuk bernegosiasi dengan baik. Sering para pelaku bisnis melakukan negosiasi namun yang mereka lakukan adalah negosiasi tanpa adanya perasaan, hasilnya tentu tidak memuaskan satu sama lain.

Sebenarnya dalam bernegosiasi, ini sangat menentukan dibandingkan ketika para pelaku bisnis melakukan perjanjian hitam diatas putih saat mereka melakukan kerja sama. Negosiasi dalam bisnis kadang juga tidak dilakukan dengan persiapan yang matang, pelaku bisnis hanya melakukan negosiasi asal-asalan.

Negosiasi yang dilakukan tanpa persiapan dan juga tanpa perasaan hasilnya tidak akan baik bahkan sia-sia.

Para pelaku negosiasi akan rugi waktu dan tenaga mereka bahkan rugi uang. Secara tidak langsung sebenarnya teknik negosiasi sangat menentukan bagaimana perusahaan menjalankan bisnisnya dan bagaimana perusahaan memiliki sumber daya manusia yang potensial untuk melakukan perjanjian dengan orang lain.

Kemampuan bernegosiasi masing-masing pelaku seharusnya diasah dengan baik namun tidak sedikit pelaku negosiasi yang hanya ditunjuk perusahaan tanpa keahlian khusus.

1. Pengertian Negosiasi

Dalam kehidupan sehari-hari orang banyak menggunakan istilah negosiasi namun mereka sendiri tidak mengetahui apa itu negosiasi dan bagaimana sebaiknya negosiasi dilakukan.

GRATIS - Ebook Super tentang Strategi Pengembangan SDM dan Karyawan. Download sekarang.

Negosiasi mengandung banyak pengertian dan sebaiknya anda yang sering melakukan negoasiasi asal-asalan memahami beberapa istilah dalam negosiasi dan artinya.

Berikut beberapa pengertian dari negosiasi:
• Pertemuan bisnis antara satu pihak dengan pihak lainnya untuk mencapai kesepakatan bersama
• Negosiasi bukan hanya untuk keperluan bisnis namun juga untuk kepentingan lainnya

• Negosisasi sangat penting bagi kehidupan manusia untuk bertahan hidup
• Semua bidang kehidupan membutuhkan negosiasi
• Negosiasi bisa berbentuk formal maupun informal
• Negosiasi merupakan perundingan kedua belah pihak untuk saling member dan menerima serta terjadi tawar menawar untuk mencapai kesepakatan bersama
• Disebut juga sebagai ijab kabul yang terjadi dalam proses interaksi kedua belah pihak dengan tujuan salaing menerima dan memberi
• Negosiasi untuk mendapatkan kesamaan tujuan dari berbagai konflik yang ditimbukan saat proses tawar menawar

2. Konsep Negotiation

Negosiasi bisa terjadi ketika anda melihat orang lain memiliki sesuatu yang anda inginkan. Namun untuk mendapatkan barang tersebut hanya menginginkan saja tidak mungkin, anda perlu melakukan negosiasi dengan pemiliknya.

Negosiasi bisa berjalan ketika seseorang bisa merelakan apa yang dia miliki untuk barang tersebut. Anda juga bisa melakukan barter atau pertukaran barang atau jasa untuk mendapatkan sesuatu yang anda inginkan tersebut.

Karakteristik negosiasi:
Melibatkan orang lain
Dalam negosiasi selalu melibatkan orang lain baik secara individu, bagian dari organisasi tertentu atau perwakilannya, perseorangan maupun kelompok. Jika tidak anda bagian-bagian tersebut tentu tidak akan mungkin terjadi negosiasi bahkan tidak akan menemukan titik terang. Kadang negosiasi hanya dilakukan oleh dua orang saja dan ini dilakukan antar pimpinan atau pihak yang penting dalam suatu perusahaan, namun banyaik juga negosiasi yang dilakukan oleh beberapa orang yang memiliki kesamaan misi dan visi.

Adanya konflik
Tiap negosiasi yang terjadi tidaklah mulus dan menghasilkan kesepakatan bersama, Dalam negosiasi tersebut selalu ada beberapa konflik yang timbul saat negosiasi dilakukan kedua belah pihak. Kadang konflik tersebut menimbulkan ancaman terjadinya konflik bisa terjadi dari awal hingga akhir negosiasi sampai dengan kesepakatan didapatkan kedua belah pihak.

Konflik bisa timbul ketika beberapa pendapat dari masing-masing pihak tidak bisa disatukan dengan baik. Pihak satu mungkin bersikeras dengan pendapatnya dan pihak dua tetap kukuh pada pendiriannya. Jika hal ini tetap dibiarkan maka konflik dalam negosiasi tersebut akan semakin besar dan tidak ada kesepakatan yang bisa dihasilkan dalam kesempatan tersebut.

Menggunakan barang atau jasa
Dalam suatu negosiasi selalu menggunakan barang atau jasa untuk pertukarannya atau untuk sistem barternya. Barang atau jasa tersebut akan menjadi taruhan kedua belah pihak dan kadang konflik timbul karena ketidak sesuaian penawaran yang dilakukan terhadap barang tersebut.

Dalam negosiasi selalu mengunakan bahasa yang lisan, ekspresi wajah dan gerak tubuh yang jelas antar kedua belah pihak
Kedua belah pihak akan melakukan negosiasi dengan bahasa yang lisan dan mudah dimengerti. Selain itu anggota negosiasi juga akan menggunakan ekspresi wajah dan tubuh yang jelas untuk memenangkan proses negosiasi.

GRATIS - Template Tabel Performance Appraisal Berbasis KPI dan Panduan Balanced Scorecard. Download sekarang.

Berkaitan dengan masa depan
Dalam negosiasi biasanya kesepakatan yang didapatkan menyangkut beberapa hal dimasa depan. Hal yang belum terjadi namun diharapkan terjadi dimasa mendatang. Pembahasan dalam negosiasi biasanya adalah perjanjian mengenai suatu hal yang akan terjadi di masa mendatang namun harus dipertimbangkan saat ini. Biasanya negosiasi tersebut adalah mengenai rencana kerja atau pembagian kerja dalam perusahaan.

Adanya kesepakatan kedua pihak
Setiap negosiasi selalu terjadi kesepakatan kedua belah pihak sekalipun banyak konflik yang terjadi saat berlangsungnya negosiasi tersebut. Negosiasi yang baik tentu akan menimbulkan kesepakatan oleh kedua belah pihak. Secara langsung kadang salah satu pihak harus mengalah terhadap hasil negosiasi tersebut. Negosiasi yang baik akan menghasilkan kesepakatan yang tidak merugikan kedua belah pihak.

Siapapun bisa melakukan negosiasi bahkan seorang ibu rumah tangga juga bisa melakukan negosiasi. Negosiasi tersebut bisa terjadi ketika ada beberapa hal didalamnya. Berikut beberapa hal yang bisa menimbulkan suatu negosiasi:

• Ada dua orang
Negosiasi yang dilakukan atasan terhadap bawahannya, antara ayah dan anak atau kedua pihak yang saling membutuhkan. Jika tidak ada satu orang lebih maka bukan negosiasi namanya. Minimal ada dua orang yang melakukan negosiasi baik itu dalam satu organisasi maupun oleh satu organisasi dengan organisasi lainnya.

• Dalam suatu kelompok untuk pengambilan keputusan kelompok tersebut
Negosiasi tidak hanya dilakukan oleh satu organisasi dengan organisasi lainnya atau dengan pihak intern, negosiasi juga bisa terjadi antar anggota atau dengan pihak intern. Jika terjadi negosiasi intern hal ini sering digunakan untuk pengambilan keputusan dalam perusahaan.

• Antar kelompok
Negosiasi yang dilakukan antara pembeli dan penjual untuk kesepakatan harga yang sesuai dengan kualias dan jumlah produknya. Negosiasi antar kelompok ini kadang menimbulkan konflik dan kerugian satu sama lain bila tidak terjadi kesepakatan yang baik diantara keduanya.

Jenis-jenis negosiator
• Value Creators
Proses negosiasi ini lebih mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak, jadi tidak ada yang dirugikan dalam negosiasi tersebut. Proses negosiasi ini akan menciptakan nilai positif bagi kedua belah pihak yang menguntungkan.

Dalam negosiasi ini akan mengembangkan hubungan antar kedua negosiator yang yang kolaboratif. Negosiasi yang mengutamakan kepentingan kedua belah pihak yang besifat lebih ramah dan lebih koorperatif.

• Value Claimer
Menilai negosiasi yang dilakukan adalah proses pertengkaran sehingga masing-masing negosiator berusaha untuk memenangkan perundingan. Masing-masing negosiator akan memberikan sedikit ruang untuk memenangkan negosiasi. Cara yang dilakukan oleh negosiator adalah argumen yang lebih memaksakan kehendak, taktik yang lebih manipulatif dan juga proses tawar menawar yang lebih sulit.

3. Unsur Negosiasi

3.1 Faktor Penentu Keberhasilan Negosiasi

Waktu
Mempersiapkan waktu yang baik untuk melakukan negosiasi agar efektif dan lebih efisien. Kadang para negosiator tidak memperhitungkan waktu yang tepat untuk melakukan negosiasi padahal waktu juga menjadi hal yang sangat vital terhadap hasil negosiasi tersebut. Ada baiknya masing-masing negosiator mencari waktu yang tepat untuk bernegosiasi yang tidak mengganggu jadwal kerja atau jadwal apapun.

Menentukan sasaran yang tepat
Jika suatu negosiasi tidak ada sasaran yang akan dirundingkan tentu saja akan sulit bagi kedua belah pihak untuk memutuskan hasil negosiasi. Karena itu sebaiknya kedua belah pihak harus menentukan sasaran negosiasi terlebih dulu sebelum negosiasi tersebut dilaksanakan.

Mendapatkan informasi yang tepat dan akurat tentang lawan negosiasi
Bila anda akan bernegosiasi dengan salah satu perusahaan ternama, maka jangan lupa untuk mencari tahu tentang perusahaan bersangkutan. Anda bisa mencari tahu sejah mana perusahaan tersebut berjalan dan apa saja keunggulan perusaaan. Hal ini bisa menjadi masukan bagi anda ketika nanti anda menghadapi perusahaan tersebut dalam negosiasi yang akan dilaksanakan.

Menyusun strategi yang tepat untuk melakukan negosiasi
Dalam bernegosiasi harus ditentukan strategi yang benar-benar tepat masing-masing negosiator. Bila salah satu negosiator tidak memiliki strategi yang tepat mereka akan dikalahkan oleh lawan negosiasi. [Baca: Informasi Lengkap Pelatihan Negosiasi]

Memilih taktik untuk menentukan waktu yang efektif dalam bernegosiasi
Taktik disini bisa membuat salah satu negosiator kalah, bila salah satu negosiator memiliki taktik yang bagus untuk mengalahkan lawannya maka kemenangan akan berada di pihaknya.

Keterbukaan kedua negosiator
Jika masing-massing negosiator tidak terbuka dan tidak mau menyampaikan informasi atau pendapat yang terbuka, maka sangat sulit bagi mereka untuk mendapatkan kesepakatan bersama. Dalam negosiasi sangat diperlukan keterbukaan dari masing-masing pihak. Keterbukaan ini akan memudahkan pemecahan masalah yang dihadapi dan membuat kesepakatan bersama.

Kemauan kedua belah pihak untuk berkompromi
Kompromi adalah bagian penting dari negosiasi, bila masing-masing pihak mau melakukan kompromi maka negosiasi akan berjalan dengan mudah.

Tercapai kesepakatan kedua negosiator
Setelah melakukan kompromi kedua belah pihak bisa mendapatkan kesepakatan bersama. Kesepakatan tersebut kadang memberatkan salah satu negosiator bahkan merugikannya. Karena itu sebaiknya pengambilan kesepakatan harus menguntungkan kedua belah pihak.

Hasil negosiasi yang jelas
Negosiasi yang baik akan memutuskan hasil negosiasi yang jelas dan bisa dilaksanakan dengan mudah oleh kedua negosiator. Jika hasil kesepakatan bersama tidak jelas maka sangat sulit bagi negosiator untuk menjalankan keputusan tersebut.

Pelaksanaan hasil negosiasi yang jelas
Masing-masing negosiator harus melaksanakan hasil negosiasi yang jelas. Pelaksanaan hasil tersebut juga harus dilakukan dengan jelas dan bisa dipertanggung jawabkan nantinya.

3.2 Faktor Penghambat Negosiasi

  • Informasi yang kurang tepat dari lawan negosiasi
  • Saling menutup diri atua tidak terbuka
  • Adanya manipulasi salah satu negosiator
  • Adanya negosiator yang melakukan kecurangan
  • Kurang bisa menjaga emosi dan saling egois
  • Waktu negosiasi yang tidak tepat
  • Hasil negosiasi yang memberatkans alah satu negosiator
  • Hasil negosiasi tidak dilaksanakan dengan baik

3.3 Jenis Negosiasi

Negosiasi win-win
Negosiasi yang menghasilkan keputusan yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Negosiasi ini paling banyak dilakukan oleh perusahaan dalam bentuk kerjasama untuk jangka waktu yang lama.

Negosiasi win lose
Negosiasi yang hanya dimenangkan oleh satu pihak saja sedangkan pihak lainnya mengalami kekalahan. Bentuk negosiasi ini sering menimbulkan konflik kedua belah pihak.

Negosiasi koersif
Dalam negosiasi ini satu pihak akan menggunakan kekuatannya untuk menekan lawan agar terkalahkan

Negosiasi manipulative
Dalam negosiasi ini ada pihak yang menggunakan janji-janji untuk membujuk lawan diskusinya.

4. Proses Negosiasi

Persiapan

Mulai bernegosiasi

  • Mulai negosiasi dengan lawan negosiasi
  • Membicarakan hal-hal yang utama
  • Salah satu negosiator memimpin negosiasiJika terjadi konflik harus ada pihak penengah
  • Menyelesaiakan konflik dengan kepala dingin

Mencari kesepakatan bersama

    • Banyak konflik harus diselesaikan dengan cepat
    • Kesepekatan harus dicapai kedua belah pihak
    • Menindak lanjuti hasil kesepakatan negosiasi

5. Jurus-jurus dalam Negosiasi

Membuat Target Pencapaian Negosiasi Yang Akan Dilakukan

  • Adanya syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk negosiasi. Setelah itu kedua belah pihak bisa menentukan beberapa jalan alternatif untuk solusi yang akan ditawarkan saat negosiasi. Jalan tersebut harus saling terbuka dan tidak menimbulkan masalah kedua belah pihak.
  • Lakukan cara lain untuk keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang pertama tidak berhasil mencapai kesepakatan
    Banyak bentuk negosiasi yang saat dilakukan kedua belah pihak tidak mampu membuat keputusan bersama karena masing-masing negosiator memiliki pendirian yang kuat dan tidak mau berubah.

Jika hal ini terjadi maka dalam proses negosiasi berikutnya kedua belah pihak harus bisa menentukan jalan yang berbeda untuk mendapatkan kesepakatan bersama.

Memilih Riset yang Terbaik

  • Mempelajari keinginan, kelemahan dan keunggulan lawan negosiasi
  • Bekerjalah sendiri untuk mengetahui semua informasi dari lawan negosiasi
  • Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan negosiasi tersebut
  • Membuat riset yang efektif untuk mengetahui semua yang ada pada lawan negosiasi

Memikirkan tujuan utama dalam bernegosiasi

  • Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuan bersama
  • Bersikap kepala dingin dan tidak egois terhadap lawan negosiasi
  • Pencapaian tujuan negosiasi yang efektif dan menguntungkan kedua pihak

Membicarakan Tujuan Utama
Sampaikan hanya tujuan utama atau hal-hal yang penting dalam bernegosiasi dan tidak perlu berbelit-belit dan menyimpang dari masalah. Hindari membicarakan masalah pribadi saat negosiasi dan pisahkan tim untuk benegosiasi sesuai dengan keahliannya.

Bersikap Adil
Sikap adil yang dimaksudkan adalah memikirkan kebaikan dan keuntungan dari semua pihak tanpa ada manipulasi. Menghindari hal-hal yang bisa menimbulkan persaingan yang kurang sehat kedua belah pihak.

Win-win solution
Bersikap flesibel terhadap segala kemungkinan yang terjadi saat proses negosiasi. Fleksibel akan membantu mencegah jalan buntu saat negosiasi. Kemudian tim mencari beberapa alternatif pilihan yang saling menguntungkan kedua belah pihak.

Menyelesaikan Proses Negosiasi Dengan Cepat
Hindari proses negosiasi yang lama dan segera menyelesaikan proses negosiasi. Selain itu anda bisa memilih fasilitas negosiasi yang bagus agar proses negosiasi berjalan dengan cepat.

6. Manfaat Negosiation Skill

Menjalin hubungan baik kedua belah pihak

  • Adanya kesepakatan bersama untuk tujuan bersama
  • Mencapai tujuan bersama untuk kerjasama yang lebih baik
  • Tercipta bisnis yang saling menguntungkan kedua negosiator

Menjalin hubungan bisnis yang lebih luas

  • Untuk mengembangkan pasar bisnis yang lebih luas
  • Meningkatkan penjualan bisnis ataupun peningkatan tujuan bersama
  • Menciptakan hasil yang lebih baik dan lebih efisien
  • Mendapatkan keuntungan yang besar pada perusahaan

GRATIS - Template Tabel Performance Appraisal Berbasis KPI dan Panduan Balanced Scorecard. Download sekarang.